営業チームリーダー
伊藤さん
―営業とはどのような仕事でしょうか？
土木建設業の会社に建設機械のレンタルを行う、法人営業です。入社まもない時期は新規開拓として、担当エリアを車で回りながら建設現場を見つけると訪ねていくなどもしています。それと並行して、既存顧客の引継ぎも行い、OJTで仕事を覚えていきます。私は2021年3月にチームリーダーとなり、今は若手社員の新規顧客のフォローをしたり、長年お付き合いさせていただいているお客様への対応を中心に行っています。―伊藤さんが率いる営業チームの概要を教えてください。
私が所属する大阪中央支店は、当社の数ある拠点の中でも大きなところです。営業は17人おり、エリアや扱う工事種別などによって5チームに分かれています。私のチームは地盤改良工事と一部、一般土木関係も扱っていて、メンバーは入社2年目、4年目の2人。ほかには、基礎工事や山岳法面（のりめん）工事などのチームがあります。工場も併設しているので、技術のあるメンテナンス職の方々と連携しながら営業活動を行っております。会社全体では、出張所も含め、全国に70ヵ所以上の営業拠点があります。
―伊藤さんは2010年入社とのことですが、どのように仕事をされてきましたか？
一貫して営業職ですが、私の場合は近畿地区の4拠点で勤務しました。エリア限定勤務制度はないですが、エリアをまたいでの転勤は少ないと思います。大阪中央支店で新チームが立ち上がることとなり、チームリーダーを任されることになりました。それまでは、まず自分のお客様や売上目標のために努めてきましたが、リーダーになって改めて、若手メンバーのお客様のことも含め、チーム全体のことを考えるようになりましたね。
―どのような営業スタイルですか？
営業先の建設会社は、規模もさまざまです。小規模の企業であれば、経営層の方も現場に出ていることがほとんどなので、私たちも建設現場に赴きます。そこで、実際に建機を目の前にお話することが多いですね。中規模以上の企業であれば、事務所に伺って工事部長といった方と面談させてもらい、さらに現場のほうにも顔を出していくという流れです。やはり現場での情報収集が重要であると考えています。
―この仕事の面白さは何だと思われますか？
新しいお客様に初めて注文をいただく時が、営業の面白さだと思います。当社はこの業界の老舗企業であり認知度は高いので、比較的話を聞いていただける方ではないでしょうか。また、お客様に感謝される仕事だという点も魅力です。「ワキタさんの機械のおかげで現場がうまくいったよ」などと言ってもらえると、単純に喜びを感じられますし、次の仕事へのモチベーションにつながります。―営業する上での、強みは何でしょうか。
私のチームが担当する地盤改良の分野は、当社の強みの一つです。地盤改良工事の建機は特殊な領域で、レンタルで扱う会社は限られます。当社はその貴重な1社なので、扱っていること自体に優位性があります。また一般土木工事用の建機については、同業他社でも扱っているので競合することも多いのですが、これこそ営業の腕の見せどころです。フットワークの軽さや修理対応のスピード、きめ細かなサポートなどで差別化を図っています。営業個人、そして他職種の方々との連携による営業力の高さも、当社の強みだと思います。その他、当社は建機のレンタルだけでなく、販売も行っていますので、お客様のニーズによっては積極的に販売の提案もします。それも差別化のポイントですね。
―お客様と信頼関係をつくっていくには、どうすればよいのでしょう。
数多く会って話すことが大事です。忙しくても現場に足を運びますね。また、営業に求められるのは、素早い反応です。どんなことでも、すぐ対応します。当然ですが電話はすぐに出て、出られない場合もすぐに折り返す。何気ないことでも常にスピード感を持って対応していけば、まずは当社に声をかけようと思ってもらえると思います。―伊藤さんの、今後の目標は何ですか？
当社には営業が全国で120名ほどおり、売上や新規開拓件数などのランキングを確認することができます。私自身は、昨年当社の長年のVIPユーザーであるお客様を担当することとなり、それもあって人一倍仕事に励んだと自負しています。今後、個人としては全国で売上1位を目指すことと、さらにチーム、支店としても上位を目指し、メンバーと一緒に盛り立てていきたいです。
―営業には、どのような方がマッチしているでしょうか。
特に新規開拓については、真摯に素直にまずは行動することが大切です。ですから、意欲を持って、周りのアドバイスを聞きながら粘り強く挑戦できる人だとよいですね。また、エクセルやパワーポイントなども仕事で使いますので、得意だったり不安なく使える人は大歓迎です。また、営業職といっても作業着姿で建設現場に赴くことがあり、デスクワークばかりではありません。アクティブさが求められますので、フットワーク軽く飛び回ることを楽しめる人が向いていますね。
―求職者へメッセージをお願いします。
当社は上場企業ですが、経営層と社員との距離が比較的近く、常に現場に目を向けてくれている印象があります。営業の話ではありませんが、たとえば2020年度の新入社員が、コロナ禍のなか、入社と同時に2ヵ月間の在宅研修となった際には、社長自らの発案でWeb親睦会を何度も開催されていました。社員一人ひとりを大切にしていることの表れだと思います。建機レンタル業界をもともと知っている方は少なく、どんな仕事なのか分かりにくいかもしれませんが、当社は和気あいあいと、やる時はやる、メリハリある風土ですから、安心して飛び込んできてもらいたいですね。
